6-8月是照明行業(yè)的淡季，亦是經(jīng)銷(xiāo)商每年最難熬的階段。有經(jīng)銷(xiāo)商表示，按照十年前的照明市場(chǎng)行情來(lái)看，或許經(jīng)銷(xiāo)商只做熟客生意依然可以平穩(wěn)地度過(guò)低迷期，并利用旺季來(lái)填補(bǔ)淡季的缺口，但近幾年面對(duì)來(lái)勢(shì)洶涌的LED照明，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的低迷，換湯不換藥的銷(xiāo)售模式則有可能被市場(chǎng)淘汰。目前，照明行業(yè)各大品牌廠(chǎng)家紛紛陷入“價(jià)格戰(zhàn)”、“品牌戰(zhàn)”、“渠道戰(zhàn)”，而作為“優(yōu)質(zhì)資源”的經(jīng)銷(xiāo)商們似乎也并不好過(guò)。近日，筆者多次走訪(fǎng)佛山的華南燈飾城以及數(shù)個(gè)燈飾賣(mài)場(chǎng)，探訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商們的生存狀態(tài)。

　　生意蕭條，門(mén)可羅雀

　　筆者日前來(lái)到華南(國(guó)際)電光源燈飾城，發(fā)現(xiàn)整個(gè)燈飾城顯得異常冷清。作為華南地區(qū)最大的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)之一，華南(國(guó)際)電光源燈飾城的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以商業(yè)照明、家居照明、景觀(guān)照明為主的電光源及燈飾產(chǎn)品。燈飾城內(nèi)分A、B、C、D四個(gè)區(qū)，現(xiàn)共有300多家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)代理的照明品牌種類(lèi)繁多，燈具種類(lèi)齊全，如歐普、飛利浦、佛山照明、朗士照明、三雄·極光、嘉美、朗能等幾十種照明品牌，其中也不乏代理多個(gè)照明品牌的店鋪。其中A、B兩區(qū)主要以商業(yè)照明、家居照明類(lèi)的店鋪居多。在這規(guī)劃完整、燈具品牌齊全的燈飾城里，顧客的身影卻非常鮮見(jiàn)，偶爾有進(jìn)出燈飾城的車(chē)輛和顧客。多數(shù)的店鋪只有店員，沒(méi)有顧客，有些店鋪連燈也不開(kāi)。筆者隨機(jī)詢(xún)問(wèn)了幾位商家，有人表示現(xiàn)在生意十分難做，有時(shí)候一個(gè)星期都可能沒(méi)有生意，為節(jié)約用電成本，一般只有客戶(hù)上門(mén)才會(huì)開(kāi)燈給他們看。走訪(fǎng)過(guò)程中，筆者采訪(fǎng)了幾個(gè)顧客，他們均表示在不少店里詢(xún)問(wèn)過(guò)照明燈飾產(chǎn)品的情況，但暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的打算。

　　在賣(mài)場(chǎng)里，除了正在裝修或者是大門(mén)緊鎖的店面使賣(mài)場(chǎng)整體陷入蕭條的氣息以外，不少店面打出的“清倉(cāng)甩賣(mài)”、“回饋新老客戶(hù)”、“優(yōu)惠大酬賓”、“低成本大平賣(mài)”等橫幅，甚至有些商家打出了“LED燈5元甩賣(mài)”的口號(hào)，這些本該飄揚(yáng)在繁華鬧市吸引顧客的橫幅出現(xiàn)在這安靜的燈飾賣(mài)場(chǎng)里，顯得格外落寞。

　　生意難做，各有各招

　　一位冼姓商家透露：“現(xiàn)在大家都在做LED，最近也有很多經(jīng)營(yíng)不善的商家關(guān)門(mén)，但店鋪的銷(xiāo)售情況實(shí)則沒(méi)有我們所見(jiàn)到的那么糟糕。”據(jù)了解，一個(gè)實(shí)體店不可能只靠零售來(lái)維持正常開(kāi)銷(xiāo)或盈利。通過(guò)多年的積累，每位商家都有自己的固定客源，“熟客生意”或許是大部分商家度過(guò)淡季的經(jīng)營(yíng)選擇。

　　此外，有經(jīng)銷(xiāo)商透露，近期會(huì)增加外貿(mào)來(lái)度過(guò)淡季，雖不是作為主要銷(xiāo)售方向和長(zhǎng)久之計(jì)，但這一輔助渠道對(duì)店鋪還是能起到一定的緩沖作用。

　　在走訪(fǎng)過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)有些商家正在將一些外觀(guān)華麗的天花燈拆卸下來(lái)清洗，詢(xún)問(wèn)之下才知道，這是因?yàn)樗麄円o網(wǎng)上訂貨的顧客包裝配送，配送前不僅要清洗干凈，更要保證每一個(gè)燈飾配件的完好。有商家告訴筆者，他們?cè)谫u(mài)場(chǎng)里經(jīng)營(yíng)自己的店鋪，一般很少在品牌企業(yè)里進(jìn)貨，賣(mài)得更多的是一些沒(méi)有品牌但性?xún)r(jià)比高的燈飾產(chǎn)品。這些燈飾產(chǎn)品一般來(lái)自中山或者商家自身熟悉的一些廠(chǎng)家，成本低，價(jià)格也相對(duì)便宜。不過(guò)這種燈飾產(chǎn)品在地理位置偏遠(yuǎn)、零售客戶(hù)較少的區(qū)域缺乏銷(xiāo)路，只有在電商渠道上才有圍可突。

　　在某些賣(mài)場(chǎng)里，雖然有很多默默無(wú)聞的小商家，但也有不少高打品牌企業(yè)的門(mén)店。筆者走進(jìn)一家掛著照明行業(yè)某大牌企業(yè)名號(hào)的店鋪，發(fā)現(xiàn)里面的不少燈具價(jià)格非常實(shí)惠。詢(xún)問(wèn)之下才了解到，原來(lái)即使號(hào)稱(chēng)是該大牌企業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店，里面不少產(chǎn)品雖外殼貼著該品牌的標(biāo)志，卻并非該品牌產(chǎn)品，而是用一些便宜的產(chǎn)品濫竽充數(shù)。對(duì)此店主向筆者表示，大品牌的產(chǎn)品賣(mài)得太貴，若店鋪內(nèi)只經(jīng)營(yíng)該品牌產(chǎn)品，是難以謀生的。筆者詢(xún)問(wèn)要如何辨別產(chǎn)品品牌的真假，店主表示，一般顧客上門(mén)只看價(jià)格的話(huà)就不去解釋?zhuān)绻腥藛?wèn)起，他們也會(huì)對(duì)客人進(jìn)行解釋。

　　筆者在走訪(fǎng)不同品牌的專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，皆有這種現(xiàn)象出現(xiàn)。不同的是，有些店鋪是由于該品牌產(chǎn)品不足，拿了其他的產(chǎn)品來(lái)充實(shí)店鋪，僅作展示并不對(duì)外銷(xiāo)售。