2015年對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，又是極不走運(yùn)的一年!市場(chǎng)容量下滑、經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)增加、廠(chǎng)家為在競(jìng)爭(zhēng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，留給我們的利潤(rùn)越來(lái)越“合理”，在內(nèi)外因素共同影響下，經(jīng)銷(xiāo)商似乎陷入了絕境，有許多風(fēng)光的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始收山或轉(zhuǎn)行，但是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走到現(xiàn)在，還有未動(dòng)的奶酪在那等著你嗎?

　　將危機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)的能力，正是反映了現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商老板的眼光及管理水平。如果想控制成本、砍掉成本，首先我們要真正分析出你的成本在那，你在主要費(fèi)用支出是什么?

　　“砍庫(kù)存”

　　一個(gè)月銷(xiāo)50萬(wàn)的市場(chǎng)，他的庫(kù)存通常保持在25萬(wàn)左右，這意味著什么，你每天都要有25萬(wàn)的錢(qián)，是壓在倉(cāng)庫(kù)，不帶來(lái)任何價(jià)值的，假如你將庫(kù)存部分控制在10萬(wàn)，那你就有15萬(wàn)的活錢(qián)可以用來(lái)投資。但是你如何才能控制合理的庫(kù)存，又不影響正常的銷(xiāo)售呢?

　　首先我們要明白，多少庫(kù)存是合理的呢?有的客戶(hù)說(shuō)控制在40%以?xún)?nèi)，最多也不能超過(guò)60%，這些都是你經(jīng)驗(yàn)上的判斷，但是專(zhuān)家告訴我們：安全庫(kù)存量=(日最高銷(xiāo)售量-日最低銷(xiāo)售量)×訂貨周期，如果你60萬(wàn)月銷(xiāo)額的市場(chǎng)，若你的最高日銷(xiāo)量是4萬(wàn)，最低時(shí)是1.5萬(wàn)，那么你的庫(kù)存是多少，應(yīng)該是(4-1.5)×公司訂貨周期3天=7.5萬(wàn)，如果你不相信，認(rèn)為這樣會(huì)斷貨、缺貨，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，公司基本是做到的，如果按照你經(jīng)驗(yàn)所推算，那公司銷(xiāo)售6000萬(wàn)，那庫(kù)存應(yīng)該保持在3000萬(wàn)，但實(shí)際上公司最多時(shí)也只有600萬(wàn)庫(kù)存，公司是如何做到的?很簡(jiǎn)單，根據(jù)你的訂單安排生產(chǎn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品都是已經(jīng)銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品。

　　但是經(jīng)銷(xiāo)商如何做到?那就是你要預(yù)知三天內(nèi)你的銷(xiāo)售需求，如果做到這點(diǎn)，需要你充分了解和你做生意的客戶(hù)的銷(xiāo)售狀況，需你建立通路銷(xiāo)售跟蹤，根據(jù)銷(xiāo)售跟蹤預(yù)估未來(lái)三天的銷(xiāo)售，即在線(xiàn)管理。如果你做不到這點(diǎn)，那你的庫(kù)存根本降不下來(lái)，降下來(lái)也會(huì)產(chǎn)生缺貨。

　　“控油費(fèi)”

　　許多經(jīng)銷(xiāo)商老板是根據(jù)銷(xiāo)售額或其他車(chē)輛進(jìn)行比較，根本沒(méi)有具體的評(píng)估指標(biāo)。甲車(chē)銷(xiāo)售7000元，油費(fèi)110元，乙車(chē)銷(xiāo)售4000元，油費(fèi)40元，那輛車(chē)做的好，有人說(shuō)甲好，有的說(shuō)乙好，都不合理，因?yàn)槟阒粵](méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就無(wú)法評(píng)估其創(chuàng)造價(jià)值與否。

　　溝通過(guò)許多經(jīng)銷(xiāo)商朋友，一般一輛跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的車(chē)輛，每天的油費(fèi)在60-80元之間，銷(xiāo)售額在4500-7000元之間，拜訪(fǎng)30家客戶(hù)，成交12-15家，成交率在50%之間，如何控制你的油費(fèi)，其實(shí)很簡(jiǎn)單：不要貨的客戶(hù)不去，即節(jié)省時(shí)間，又省去了停車(chē)、啟動(dòng)的油的損耗和浪費(fèi)的時(shí)間。

　　如何做有效拜訪(fǎng)?其實(shí)也很簡(jiǎn)單，劃區(qū)建線(xiàn)、售點(diǎn)分級(jí)，有的店面三天一訪(fǎng)，有的店面6天一訪(fǎng)，有的店面半月一訪(fǎng)，車(chē)輛嚴(yán)格按照線(xiàn)路，按售點(diǎn)級(jí)別拜訪(fǎng)，將有限的時(shí)間放在最有價(jià)值的客戶(hù)那里。如果有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確實(shí)偏遠(yuǎn)，一輛車(chē)僅在路上就3個(gè)小時(shí)(來(lái)回)以上，那你如何有效經(jīng)營(yíng)?其實(shí)也簡(jiǎn)單，找那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)特約商來(lái)運(yùn)作。

　　“優(yōu)配置”

　　許多經(jīng)銷(xiāo)商也是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)配置，而不是現(xiàn)在通路的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量或形態(tài)配置資源。

　　好多經(jīng)銷(xiāo)商連最基本的通路資料都沒(méi)有，如何談到渠道的管理?你不知道你的渠道狀態(tài)，如何知道配多少人，配什么樣待遇的人?可能有的通路鋪貨率已經(jīng)90%以上，需要的是維護(hù)，此時(shí)你可以只配一個(gè)2000元的小工，即可完成補(bǔ)貨動(dòng)作，有的線(xiàn)路，空白網(wǎng)點(diǎn)較多，需要你安置開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)，可能需要5000元左右招聘能力略高些的銷(xiāo)售業(yè)務(wù);有些線(xiàn)路的特通網(wǎng)點(diǎn)較多，那就需要你安排談判能力較強(qiáng)的……你的車(chē)輛的配置也是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)配置，就避免了有部分客戶(hù)上車(chē)了，拿不回銷(xiāo)量，車(chē)停半月、動(dòng)半月的現(xiàn)象。

　　結(jié)語(yǔ)

　　如果你做到劃區(qū)建線(xiàn)、售點(diǎn)分級(jí)就可以規(guī)范拜訪(fǎng)，減少許多油費(fèi);如果做到在線(xiàn)管理，就可以庫(kù)存最小化，那你的庫(kù)存成本就會(huì)砍掉許多;只有你真正了解了你的渠道狀況，你才可以合理的配置你的車(chē)輛及人員，才可能控制或砍掉不必要的人員浪費(fèi)與盲目的增加資源。你只有了完備的售點(diǎn)資料，才知道如何在鋪貨率、品項(xiàng)、口味經(jīng)營(yíng)上有針對(duì)性的做出應(yīng)對(duì)，既而提高你的銷(xiāo)售額，增加你的利潤(rùn)。

　　錢(qián)是賺來(lái)的，不是省來(lái)的，那是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，隨著時(shí)代的發(fā)展，你不僅需要會(huì)賺錢(qián)，更需要提高自己的過(guò)程管理砍掉無(wú)謂的成本浪費(fèi)，來(lái)增加整體利潤(rùn)。如果想砍掉成本，提高利潤(rùn)，那你必須將傳統(tǒng)的憑感覺(jué)或記憶養(yǎng)成的習(xí)慣，嘗試可口、百事甚至康師傅早已經(jīng)在用的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，盤(pán)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、售點(diǎn)分級(jí)、在線(xiàn)管理、規(guī)范拜訪(fǎng)。